GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ: “TIVE QUE PERDER PARA
DAR VALOR”
É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para
dar valor”, especialmente no que diz respeito a
relacionamentos afetivos.
Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As
pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar
que, quanto mais difícil for conseguir determinado
objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o
mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram
que o sentimento de perda é muito mais forte do que o
sentimento de ganho, sendo1,5x – 2,5x maior.
E é fácil entender isso…
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou
evitar um pagamento adicional de R$ 5,00?
Se você é como a maioria das pessoas, você prefere
evitar um pagamento adicional de R$ 5,00…
Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo
resultado?
Sim!
Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na
primeira você tem uma sensação positiva(ganhar
um desconto), enquanto na segunda uma sensaçãonegativa(evitar
pagamento adicional).
As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar
um gatilho mental, elas se tornam extremamente
persuasivas.
Caso de Sucesso:
“Apenas um restante em estoque…”
A mente do consumidor automaticamente entra no estado
“não posso perder”.
O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de
vendas, como a gigante Amazon.
Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo
negativo, as empresas perceberam que colocar as
pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram
as vendas.
Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com
integridade.
Como usar o gatilho mental da Escassez no seu
negócio:
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o
cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu
produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o
fará agir.
A partir do momento que você manda um email anunciando
que é a última oferta, ou quando divulga um curso com“vagas
limitadas”, o seu público tende a tomar uma
decisão rapidamente e de forma automática.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo
inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez
nunca mais se repita.
Use essa estratégia não só emtítulos,
mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número
restrito de pessoas.
Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros
que comprarem/ligarem.
Mas não se esqueça de estabelecer umaescassez
real. Se o público perceber que você sempre usa
este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode
ser justamente o oposto.
Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que
fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão
mais clara para elas.
GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA: É AGORA OU NUNCA!
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da
Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto
ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores
sensações para o ser humano é aimpossibilidade
de escolher. Depois que o prazo acabar, a única
escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou
serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido
possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é
menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que
aquilo faria na sua vida.
Caso de Sucesso:
O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma
oferta aos visitantes com tempo definido.
O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a
oferta até um determinado e preciso horário.
Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos
últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma
oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao
visitante.
Baseando-se nogatilho
de urgência, sites de ofertas coletivas e
leilões ganharam uma grande força na internet.
Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro
gatilho mental logo abaixo do contador: “8842
comprados”. Você sabe qual é?
Falaremos dele adiante nesse artigo.
Como usar o gatilho mental da Urgência no seu
negócio:
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer
tipo de negócio.
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam
desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará
um comportamento impulsivo no seu cliente.
Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos
muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos
resguardarmos de umperigo
iminente. (no caso, o fato de nunca mais
conseguir adquirir determinado produto)
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e
expressões que demandem uma resposta comportamental
instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”,
“Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.
Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem
a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais
importante:sempre
explique o porquêde
ter um prazo limitado.
Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável,
mais esse gatilho mental será eficiente. De preferência,
use-o associado a outros gatilhos, como o da
reciprocidade.
GATILHO MENTAL #3 – AUTORIDADE: MANDA QUEM PODE,
OBEDECE QUEM TEM JUÍZO
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que
é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o
mal.
Houve umgrande
experimentorealizado
por Stanley Milgrim na década de 1960 (link
da Wikipedia), no qual as pessoas estavam dispostas
a castigarem outros participantes movidas pelas ordens
de uma autoridade (um professor).
Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma
pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum)
deveria dar-lhe umchoque.
Os choques eram de mentira, mas o ator fingia estar
sentindo cada vez mais dor, chorando e gritando.
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os
participantes convidados cumpriam o que era mandado
porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga
como superior, por uma questão de respeito.
Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e
no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma
autoridade no nicho em que atua.
Caso de Sucesso:
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”.
Essataglinetem
como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão
é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões.
Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é respeitado
elevado
a sério. Ao contrário, quem não entende sobre
tubos e conexões e acredita que são todos iguais,
simplesmente não é respeitado.
E assim acontece em qualquer negócio ou até situações
comuns do dia a dia.
Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um
homem de calça jeans e camiseta fala com você, é
diferente de quando umapessoa
com jaleco brancodá
uma informação.
O simples fato de a pessoa estar vestida com um
acessório característico da área médica já dá a ela a
autoridade de falar como tal.
Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em
seu nicho. E mais importante que isso: seja uma
autoridade! Castelos construídos sobre areia não duram
muito tempo.
Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu
negócio:
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar
que você entende bem sobre aquilo que se propôs a
escrever ou explicar e posteriormente vender.
Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao
seu público, ceda materiais úteis e gratuitos.
Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto,
adquira a confiança delas e a autoridade será uma
consequência, juntamente com areciprocidade(gatilho
que veremos adiante).
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma
imagem sua dando essa palestra.
É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando
um microfone tem.
Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem
depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.
Para tanto, por mais que você queira se posicionar como
autoridade, sempre tenhahumildadee
respeito pelo trabalho de outras pessoas.
Cite as referências que você usa em seu trabalho,
indique alguém capacitado quando você não dominar
determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma
rede sincera de contatos qualificados.
Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas
através de um trabalho consistente e bem feito, ser
visto como especialista é algo natural.
Dica:Se
você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo
promovendo profissionais ou produtos os quais não confia
plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo.
Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode
acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha
dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais
difícil que adquiri-la pela primeira vez.
GATILHO MENTAL #4 – RECIPROCIDADE: GENTILEZA GERA
GENTILEZA
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é
também a base doinbound
marketing.
Isso porque temos uma tendência natural a querer
retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma
forma. Mas é claro que precisamos perceber esse ato como
algo espontâneo,feito
de coração.
Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar
tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar
algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas
sentem isso.
Caso de Sucesso:
Eu desafio você a assistir esse vídeo sem esboçar
um sorriso (ou deixar cair uma lágrima).
Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas
sendo gentis e ajudando outras pessoas sem intenção
nenhuma de serem recompensadas…
Mas a própria rede “The Fifties” se sentiu na
“obrigação” de retribuir, oferecendo uma sobremesa
grátis pela gentileza gerada.
Nasce o nome da campanha:“Gentileza
gera sobremesa”.
O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete
doe R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto
Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que
colabora com a inserção social de indivíduos com alguma
necessidade especial de locomoção.
Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida
sempre trata de retribuir as boas ações.
Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu
negócio:
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado
em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma
estratégia de marketing de conteúdo.
Sempre ofereçamateriais
gratuitospara
seu público. Até quando for vender algo, dê umaamostra
grátisdo
seu produto ou serviço.
Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te
devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma,
seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando
um de seus produtos.
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um
hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os
ganhos estão para além do que a ciência pode explicar.
A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil é
imensurável.
Observação:Existe
um gatilho que chamamos dereciprocidade
inversa, mais conhecida como
Efeito Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos
um pequeno favor possível a alguém.
Após a realização desse pedido, a pessoa passa a ter um
sentimento bom por quem o pediu, mesmo em casos de
inimizade.
Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa
executou o favor, ela tem uma
dissonância cognitiva.
Isto é, percebe que é incompatível a relação entre seus
sentimentos anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o
favor.
Para ordenar ambas as cognições eresolver
o conflito interno, a pessoa passa a gostar da
outra justamente para que pensamento e atitude estejam
em acordo.
Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando você
oferece ao público a possibilidade de ajudar na
resolução de algum problema em seus materiais (gratuitos
ou pagos).
Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se
de:
Pedir um favor simples e fácil de realizar aos
leitores/clientes;
Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
Agradeça sinceramente pelo favor feito;
Não retribua o favor instantaneamente para que a
dissonância não se esclareça;
Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor
de maneira amigável para reforçar o sentimento.
GATILHO MENTAL #5 – PROVA SOCIAL: DIGA-ME COM QUEM
ANDA…
Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor
espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas
atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de
nós.
Além disso, temos necessidade depertencer
a gruposque
nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova
social é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que
escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com
uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual
escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas
preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o
restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
Em umestudorealizado
em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley
Milgram analisaram 3 casos:
No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando
para o céu. O resultado foi que, das pessoas que
passavam pelo lugar,40%também
paravam e olhavam na mesma direção;
No segundo caso, duas pessoas estavam paradas
olhando para cima e dessa vez60%das
pessoas paravam e olhavam na mesma direção;
Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse
caso,80%dos
pedestres pararam e também olharam para cima
A que conclusão nós chegamos?
Independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação),
quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais
somos influenciados a tomar a mesma atitude.
Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e
etc.
Caso de Sucesso:
Você já ouviu falar sobre Dubsmash?
Eu aposto que sim. Afinal, o aplicativo de dublagem
viralizou sendo baixado mais de 20 milhões de vezes.
Essa é (ou era até o momento que estávamos escrevendo o
artigo) a nova sensação do momento (até quando?), sendo
usado por diversos famosos, gerando curiosidade e uma
enorme prova social para o aplicativo.
Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro, Cláudia
Leite, entre vários outros, usaram esse aplicativo para
publicar um vídeo em suas contas no Instagram.
Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o baixassem
instantaneamente para gravarem seus próprios vídeos com
ele.
As redes sociais são uma ferramenta explosiva para
viralização e mostram como simples ideias podem cair no
gosto popular rapidamente.
Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu
negócio:
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos
de clientes, números de pesquisas de satisfação,
quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas
usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes
sociais, número de leitores do site.
Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o
infográfico sobre aPsicologia
das Cores, com mais de35.000
compartilhamentos sociaise
o infográfico sobreErros
Gramaticais, que está caminho dos 10.000
compartilhamentos.
Vale lembrar que o gatilho da prova social está
intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir
gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas
falando bem do seu produto, o efeito certamente será
otimizado.
Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe.
Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as
pessoas procuram pelaopinião
de terceirosem
diversos sites.
Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça
delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que
compraram alguma coisa de você.
Se você for cordial e procurar resolver o problema,
certamente o consumidor levará isso em consideração.
GATILHO MENTAL #6 – PORQUE: “NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE
MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS”
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do
inconsciente, nossa mente sempre procurarespostas
racionaispara
justificar nossas ações.
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa
inerente, nosso cérebro busca algum significado.
Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao
sobrenatural para explicar determinados fatos.
Podemos perceber que esse questionamento faz parte da
essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4
anos perguntando o motivo de uma série de situações
estranhas a elas.
Em seu livroInfluence,
Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os
pedidos de uma pessoa para passar à frente em umafila
de xerox.
Os testes examinaram como diferentes solicitações podem
afetar a disposição das pessoas para permitir que este
indivíduo fure ou não a fila.
Noprimeiro
teste, o participante disse: “Desculpa, tenho
cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”
Neste cenário, cerca de60%das
pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a
máquina antes delas.
Nasegunda
situação, a solicitação foi ligeiramente
alterada. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco
páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com
pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos?
Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação
minimamente alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que
fez a diferença para que ele furasse fila.
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para
a maioria de nós. Mesmo assim, cerca de94%das
pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no
terceiro eúltimo
teste:
“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina
de xerox porque eu tenho que fazer cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as pessoas
deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo
ali quer tirar cópias.
Apesar disso,93%das
pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1%
a menos que no caso anterior, porém, 33% a maisque
no primeiro teste, no qual não há um porquê.
Cialdini explica que se trata de um princípio bem
conhecido do comportamento humano.
Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a
chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando
oferecemos um motivo.
As pessoas simplesmentegostam
de ter razõespara
o que elas fazem.
Sendo assim, sempre busque justificar o que você está
fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu
argumento, maiores serão as chances de seu público
confiar em você.
Caso de Sucesso:
Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012, foi
tão convincente, que além de alcançar seu objetivo,
também conquistou dois leões de ouro e dois de prata no
Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions.
Este é oprêmio
máximo da publicidade, o reconhecimento mundial
da campanha mais premiada feita por um clube de futebol.
E, se você gosta de futebol e possui um time do coração,
certamente ficaria sensibilizado caso ele mudasse, de
uma hora para outra, as cores da bandeira, o escudo ou
qualquer outro elemento que o caracterizasse como aquele
time.
Foi pensando nisso que o Vitória, time tradicionalmente
rubro-negro, tirou o vermelho da camisa dos jogadores e
a cor só voltaria aos uniformes conforme osestoques
de sanguedo
Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem.
Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número
de doações haviaaumentado
46%.
Sabemos que a prática de doar sangue é necessária, mas
muitas vezes precisamos estar com um ente querido
necessitando de doações para despertamos para isso.
Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que
isso, o amor pela camisa e pela história do clube.
O tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a
ser rubro-negro” mostrou como um bom motivo é o divisor
de águas entre uma campanha comum e uma campanha épica.
Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu
negócio:
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o
motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a
mente consciente da pessoa.
Exemplo: Eu acredito que toda pessoa podeviver
de blogporque
todo mundo possui uma habilidade única que o mundo
precisa conhecer através de um blog/site na internet.
Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público
e responda a todas ou principais objeções sobre seu
produto ou serviço.
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure
explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou
porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.
Casonão
exista uma explicação, geralmente as pessoas
desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.
E mais importante que isso: se você disse que as vendas
se encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e
ponto final.
Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e
Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre
o que falamos e o que fazemos.
GATILHO MENTAL #7 – ANTECIPAÇÃO: “A MELHOR FORMA DE
PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO” (ALAN KAY)
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer
empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso
pela estreia daquele filme.
Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho
muito poderoso, pois mexe com as nossas
expectativas em relação ao futuro.
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o
apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à
felicidade.
Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos
confortáveis com boas perspectivas.
Em relação aos negócios, é importante arquitetar um
cenário favorável,preparando
o terrenopara
o que estar por vi. No caso, um produto ou serviço.
Ao anunciarmos algo que estar por vir, é preciso mostrar
suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas,
tocando nas dores e desejos dela.
Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do
produto sente-se atraído por ele.
A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas
vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo
mais prazeroso que possuí-la.
De qualquer forma, com as expectativas elevadas,
estaremos propensos a realizar uma compra quando a mesma
estiver disponível.
Caso de Sucesso:
A Apple é uma empresa mestre em usar ogatilho
da antecipação. Não é à toa que todo ano
organiza um evento exclusivo para anunciar as novidades
da empresa.
Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a
empresa possui estratégias para cada produto específico.
Mas todas guardadas em segredo, criando um ar demistériosobre
quais serão os próximas passos dessa empresa.
No vídeo acima chamado“reveal”,
ela apresentou o Apple Watch em setembro de 2014, mas
que só foi lançado em abril de 2015 (em alguns países).
A antecipação criada para comprar um relógio desses foi
enorme e, no momento que escrevo esse artigo, ainda é
muito difícil conseguí-lo. (se você tiver um,
compartilhe com a gente nos comentários)
Embora todos os produtos da Apple sejam lançados usando
fortemente o gatilho da antecipação, o produto abaixo
possui elementos clássicos de um trailer:
Pouca informação ou informação incompleta sobre o
produto
Música envolvente
Data de lançamento do produto
Logo da empresa no final
Inclusive, vi esse trailer em um cinema aqui no Rio.
Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu
negócio:
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o
lançamento do seu produto e comece a fazer a
publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele,
semanas ou meses antes do lançamento.
Temos o costume de usar o termo“seeding”para
essa estratégia. Ele significa“semear”.
É como se você estivesse semeando o terreno para o que
está por vir.
Você pode realizar webinários, entrevistas com
especialistas na área,escrever
um artigomostrando
um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer
para o seu produto que será lançado.
Se for possível, peça a pessoas influentes para
comentarem sobre o produto que estar por vir.
Dessa forma, você estará formando uma comunidade de
pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente
se já houver uma demanda latente por ele.
Ah, não esqueça que na próxima semana traremos mais 8
gatilhos mentais para completar a lista dos 17. Basta
ficar de olho na sua caixa de email.
GATILHO MENTAL #8 – NOVIDADE
O homem é um animal que adora tanto as novidades que
se o rádio fosse inventado depois da televisão,
haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho
completamente sem imagem – Millôr Fernandes
As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos,
quando somos expostos a algo novo, há um aumento na
liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela
sensação de prazer.
Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade,
a novidade nostira
da zona de confortoe
nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho
frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um
novo modelo de celular, televisão, carro.
Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam
extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo
simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e,
como quase sempre deduzimos, melhor.
Caso de Sucesso:
Você já ouviu falar emself-driving
cars?
São carros em que não apenas o câmbio é automático, mas
todo ele é automático.
Eles dirigem por conta própria, com uma segurança
estatísticas muito maior do que nós seres humanos.
O vídeo acima mostra a Mercedes F 015, carro que muitos
especialistas chamam de“o
carro do futuro”.
Não é à toa que a quantidade de tecnologia utilizada
nesse carro é enorme.
Afinal, o gatilho da novidade tende a andar muito
próximo da inovação e tecnologia.
Não poderia deixar esse comercial fora da lista de
gatilhos mentais.
Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor emais
inovador comercial já produzido, de título
“1984”.
Com forte storytelling, inimigo público comum,
preferimos deixá-lo na categoria novidade, já que um
computador pessoal foi uma das maiores inovações de
nossa era.
A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você pode
conferir junto com várias outras informações
nessa página da Wikipedia.
Como usar o gatilho mental da Novidade no seu
negócio:
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo,
de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou
serviço.
Mas sempre atualizações significativas, que façam ter
sentido adquirir a nova versão.
Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não
corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao
mercado em que atua.
E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são
descobertas, é cada vez mais necessário buscaratualização.
No marketing digital, por exemplo, isto é notório,
porém, vale para a maioria dos nichos.
Falamos sobre novidades, curiosidades e ajudamos o
leitor/visitante a se atualizar sobre os números do
Instagram, as hashtags mais usadas, aplicativos para
edição de imagens e vídeos e muito mais.
Extra:Quando
você lança um produto, seja online ou off-line, poucas
vezes no ano, além de estar usando o gatilho da
novidade, também está ativando a escassez.
Associar este dois mecanismos no seu negócio fará com
que as vendas aumentem consideravelmente.
GATILHO MENTAL #9 – RELAÇÃO DOR X PRAZER
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor
agarra-se cruelmente a nós – John Keats
O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de
evitar a dor e alcançar o prazer.
Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente
importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e
qualquer ação que tomamos.
Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais
propensas a seafastarem
da dordo
que a se aproximarem do prazer.
Isso porque geralmente associamos a falta de dor e
sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no
mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente
emocional.
Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as
maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem
todas as pessoas possuem problemas e prazeres
semelhantes.
Caso de Sucesso:
Ryan Grepper é o criador doCoolest,
umgadgetque
veio revolucionar o conceito de cooler, acabando com
todas as objeções de pessoas que gostam de passear ao ar
livre.
O produto é equipado com uma bateria recarregável de 18
volts, que traz um liquidificador embutido e entradas
USB para recarga de outros aparelhos, como celulares e
laptops.
Com capacidade para cerca de 55 litros, o Coolest tem
ainda alto-falantes à prova d’água com conexão Bluetooth
e luzes de LED que iluminam seu interior e também um
abridor de garrafas do lado de fora.
Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes mais
largas que o normal, fazendo com que ele se locomova
mais facilmente na areia.
O produto ainda oferece vários outras funcionalidades.
Assista ao vídeo e veja se, mesmo não sendo o tipo de
pessoa que usa cooler, você não vai sentir vontade de
comprar um!
P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade de 2014 até
agora, nada mais nada menos queU$13
milhões!
Como usar o gatilho mental da Relação Dor x Prazer no
seu negócio:
Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar
em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais
emafastar
o sofrimentodo
que obter satisfação.
Sendo assim, em primeiro lugar, apresente assoluçõesque
seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos
clientes.
Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto
negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado
a vida do seu público-alvo.
Apresente seu produto como a resolução definitiva e só
depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que
você tem a oferecer.
Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as
soluções é que você deve relacionar seu produto a algoprazeroso.
Faça isso usando palavras negativas para a primeira
etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua
expressão). E, em seguida, usar palavras associadas à
felicidade, ao prazer.
Você consegue identificar todos os gatilhos mentais
nesse vídeo?
RECAPITULANDO OS 9 GATILHOS MENTAIS:
Até agora, os gatilhos mentais apresentados para você
dominar aarte
da persuasãoe
aumentar suas vendas foram:
Escassez
Urgência
Autoridade
Reciprocidade
Prova Social
Porque
Antecipação
Novidade
Relação Dor x Prazer
Na segunda parte do artigo, completaremos esse material
mostrando mais 8 gatilhos mentais indispensáveis à sua
estratégia de marketing. Um deles, inclusive, é muito
eficaz na vida afetiva.
CONCLUSÃO:
Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o
cuidado em utilizar o seupoder
de persuasãoatravés dos gatilhos mentais.
Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja
com ética e sempre entregue o que foi prometido.
Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas
para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas,
não persuadindo.
Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se
volta contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos
acham que é “terra sem lei”.
Lembre-se:A
persuasão é a capacidade de entender o que o seu público
pensa e deseja e se comportar de forma que os seus
objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.
Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem
fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um
vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento
entre ambas as partes.
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